Vsv-fin.ru

Финансовая грамотность
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Анализ ниши для бизнеса

Выбор ниши для бизнеса. 100% рабочий метод

Прежде чем заняться каким-либо бизнесом — надо сделать осознанный выбор ниши для бизнеса. Как раз об этом и пойдет речь в сегодняшней статье.

Постараюсь кратко, без «воды» — опишу метод, который мы сами часто применяем и который действительно работает.

Выбор ниши для бизнеса — шаг 1

Сначала выбери несколько идей, для этого подумай вот о чем:

  • В чем ты разбираешься или хотя бы знаешь чуть больше чем остальные — может ты работаешь уже 10 лет в какой то сфере, или знакомые часто обращаются к тебе с каким-то вопросом, или с просьбой о помощи в чем то — это можно превратить в бизнес?
  • Что тебе нравится, что тебе интересно, чем бы ты занимался не зависимо от дохода — может у тебя есть какое то хобби, любимое дело — это можно превратить в бизнес!
  • К какой целевой аудитории или социальной группе людей ты относишься — например: автомобилист, студент, рыбак, домохозяйка — ты же знаешь людей из этой группы как себя, ты знаешь примерно их потребности, знаешь что они покупают и какими услугами пользуются — это можно превратить в бизнес.
  • Что тебя бесит? Какая проблема есть в окружающем мире, которую ты знаешь как решить? Скорее всего эта проблема напрягает не тебя одного — предложи клиентам решение проблемы по адекватной цене, и это превратится в бизнес.

Выбор ниши для бизнеса — шаг 2

Ты выбрал несколько идей, записал их, теперь надо убедиться что на них есть спрос.

На начальном этапе не стоит «изобретать велосипед», начинать что то совершенно новое, чего еще нет и не сформирован спрос. Без опыта тебе будет сложно вывести новый товар или услугу на рынок. Лучше заняться тем что уже есть, что ищут люди и за что они готовы платить.

Оценить спрос нам поможет сервис Яндекс.Вордстат — он показывает сколько людей в месяц искали в интернете какой-либо товар или услугу. Чтобы пользоваться этим сервисом, у тебя должен быть почтовый ящик на Яндексе.

Например ты решил продавать мангалы. Заходи на wordstat.yandex.ru и в строку поиска вписывай такой запрос, который бы искал твой потенциальный клиент, например: купить мангал. Регион можно указать любой, если ты планируешь работать только в своем городе — указывай свой город; если планируешь работать по всей России — выбирай Россию.

В приведенном примере мы видим что спрос на мангалы однозначно есть, слова купить мангал запрашивали 21855 раз за месяц!

Точно так же проверь спрос в других нишах, которые ты подобрал на первом шаге.

Выбор ниши для бизнеса — шаг 3

Теперь, когда ты убедился что в выбранных бизнес нишах есть спрос — оцени каждую нишу по следующим показателям:

  • Доступность ниши — подумай, на сколько быстро ты сможешь разобраться с этим бизнесом, на сколько быстро сможешь его запустить, сколько денег на это понадобится и все ли подводные камни ты понимаешь. Например: стать подрядчиком в строительстве гидроэлектростанции ты сразу не сможешь…))
  • Средний чек — прикинь примерно сколько ты сможешь получить денег с каждой сделки. По сути, времени и сил тратится одинаковое количество на заключение сделки с прибылью в 100000 руб. и в 100 руб. Есть о чем задуматься!
  • Цикл сделки — если ты строишь дома, то у тебя длинный цикл сделки и первую прибыль ты получишь минимум месяца через 3. А если ты продаешь мангалы — то цикл сделки короткий. Его вообще почти нет — продал и сразу получил деньги. Пока нет опыта и денег, чтобы держать бизнес на плаву пока ждешь прибыль — в приоритете должны быть ниши с коротким циклом сделки.
  • Частота покупок — снова для примера возьмем строительство домов. Одному клиенту ты сможешь продать за всю жизнь один дом, ну может баню еще потом допродашь. Частота покупок стремится к нулю. Намного интереснее однажды привлеченному клиенту продавать снова и снова, не тратя деньги на рекламу. Хороший пример: продажа технического моторного масла в бочках — это расходный материал и некоторые компании закупают его каждый месяц. Но тут, как говорится, каждому свое
  • Масштабирование — будет хорошо если выбранная ниша не будет ограничена размерами твоего города. Есть ли возможность продавать в другие города, продавать через интернет по все России, доставлят товар в другие города, открывать филлиалы или оказывать услуги дистанционно через интернет…

Тут можно сделать сравнительную таблицу, оценить выбранные ниши по всем показателям от 1 до 10 и в первую очередь запускать ту, которая наберет больше баллов. Но еще надо оценить конкуренцию, об этом в следующем шаге.

Выбор ниши для бизнеса — шаг 4

Оценить конкуренцию и стоимость рекламы в Яндексе тебе поможет Яндекс:)

Представь как клиенты будут искать твой товар или услугу, вбей этот запрос в поиск Яндекса и посмотри все сайты которые вылезут на первой странице — это твои будущие конкуренты.

Посмотри какие у них сайты, как именно они предлагают свои товары и услуги, какие у них есть преимущества, какие предлагают акции. Подумай, чем ты сможешь отличаться от них, и чего более лучшего сможешь предложить своим клиентам?

Дальше надо оценить стоимость рекламы в Яндекс Директ. Для этого переходи в прогноз бюджета по адресу direct.yandex.ru/registered/main.pl?cmd=advancedForecast , выбирай регион в котором планируешь работать, вписывай ключевые фразы по которым тебя будут искать клиенты и жми кнопку «Посчитать» в самом низу страницы.

Пример: продажа мангалов. Регион: Россия

Итак, что мы видим (не забываем что прогноз ПРИМЕРНЫЙ!):

  • по самым «горячим» ключевым фразам у нас будет 4339 переходов по рекламе в месяц;
  • Яндекс говорит что на такое количество посетителей мы потратим 203077 руб. — но при грамотной настройке рекламы стоимость клика будет до 2-х раз меньше, значит и бюджет уменьшаем вдвое = 101538,5 руб.
  • Делим бюджет на прогноз кликов и получаем стоимость одного клика: 101538,5/4339 = 23,4 руб.
  • 100 посетителей на сайт нам будет стоить примерно 2340 руб. Предположим что из 100 посетителей купит только один — значит нам не выгодно продавать мангалы с наценкой меньше 2340 руб. (Но мы можем сделать чтобы из 100 посетителей покупали например пятеро, увеличив конверсию сайта; можем снизить стоимость рекламы за счет РСЯ и других рекламных каналов)

Вывод: вот так ты можешь примерно оценить все бизнес ниши которые ты выбрал. Чем выше стоимость клика — тем больше конкуренция. Так ты примерно сможешь понять выгодно тебе или нет будет рекламироваться в Яндекс.Директе и продавать тот или иной товар/услугу. В первую очередь запускай и тестируй ту нишу у которой хорошие показатели, низкая конкуренция и стоимость рекламы.

Если ты хочешь выбрать нишу вне конкуренции и всего за 10 дней создать свой бизнес БЕЗ вложений, то я рекомендую обязательно поучавствовать в бесплатной бизнес-игре «ТВОЙ СТАРТ»

P.S.: Обязательно посмотри видео от БМ, в котором Петр Осипов очень хорошо рассказывает про выбор ниши для бизнеса:

Читать еще:  Как открыть прибыльный бизнес с нуля

Как правильно выбрать нишу для своего бизнеса — четыре совета

Основатель и CEO коммуникационной группы Creon

Основатель и CEO рекламного агентства Creon Иван Руденко рассказывает и показывает на примерах, как правильно зайти на рынок и начать свой бизнес.

Иметь свое дело сейчас модно. При этом желание заработать у начинающих предпринимателей часто сильнее, чем желание создавать уникальный продукт или бороться на перегретом рынке.

Правильный выбор ниши становится одной из составляющих успешного старта бизнеса. Это непростая задача, требующая анализа сложившейся обстановки и опоры на опыт других бизнесменов. Как выбрать нишу, в которой наверняка получится заработать? Какие критерии при этом выборе самые важные? Рассказываем в этой статье.

Успех — ниша с устойчивым спросом и недостаточным предложением

Начиная бизнес, стоит смотреть на рынки, которые характеризуются большим спросом и отсутствием качественного предложения одновременно.

Другими словами, делать выбор в пользу развитых рынков без сильной конкуренции, уровень которой там значительно ниже, чем, к примеру, на рынке мобильных платежей, где уже есть достаточное количество сильных игроков.

Известный пример: дешевая еда в Москве представлена, в основном, небольшими точками обслуживания, частными ларьками с шаурмой, выпечкой и некачественным кофе. Но при этом нет сетевого предложения со стандартами качества и соблюдением санитарных норм.

В этот момент на рынок приходят проект Cofix и немного позднее — One Price Coffee, заведения с очень простой концепцией: кофе и легкие закуски по фиксированной стоимости (60 рублей). Они быстро распространяются по всему городу в местах с высокой проходимостью (первая кофейня Cofix открылась в октябре 2016 года в самом центре Москвы в ТЦ «Охотный Ряд») и вытесняют с рынка всех конкурентов за счет слаженной сервис-системы, стандартов качества и обслуживания, наличия фирменной узнаваемой упаковки, соблюдения всех санитарных норм и действительно интересной концепции.

Из этого примера можно вывести формулу: «ниша, в которой нужно открывать бизнес = большой спрос + отсутствие достойного предложения». Предоставив рынку качественное предложение, весь этот спрос вы можете забрать на себя.

Неразвитая ниша — ваш плацдарм для роста

Аудитория хочет получать товары и услуги высокого качества. Поэтому при входе на рынок ваша задача — удовлетворить это желание. Клиенты это оценят, а вы со временем сможете занять солидную долю рынка.

Смысл выбора ниши рынка — перевести игру на свое поле, возможно, не самое крупное, а потом использовать те преимущества, которые дает свое поле любому игроку.

Неразвитый рынок не означает, что на нем нет крупных игроков

Вы можете заходить на рынок, где уже есть сильные компании, но использовать другую стратегию (например, работа с частными и небольшими заказами вместо госзаказов).

Какое-то время с такой стратегией вы будете неинтересны крупным игрокам и сможете развивать инфраструктуру, наращивать финансовые активы и клиентскую базу.

Например, это могут быть ниши «фрилансеров» и «частников», где они выступают в роли игроков рынка, которые не используют условных CRM и у которых не хватает ресурсов для взаимодействия больше, чем с одним клиентом.

На примере агентства Creon: когда мы только запускали проект в 2013 году, на рынке присутствовали лишь крупные агентства, которые брались за все большие проекты и промоакции. Они могли вести одновременно до пяти клиентов и содержать в штате порядка 100 человек.

В то же время существовали компании, которые не могли обратиться к крупным агентствам, так как не имели даже минимального бюджета. Таким образом, на этом рынке образовался спрос и не было нормального предложения. На тот момент мы стали единственной компанией, у которой была своя сервис-система, сегментация направлений.

  • Нашей особенностью, во-первых, стало разделение обязанностей сотрудников. Если в других небольших агентствах один человек мог полностью заниматься и продвижением аккаунта, и организацией мероприятий, и аналитикой, и руководством проекта, то у нас подобные функции разделялись между соответствующими менеджерами.
  • Во-вторых, у нас были средства, которые мы могли инвестировать в проект и, следовательно, наличие своевременной оплаты, что значительно ускоряло процесс работы.
  • В-третьих, достойный маркетинг-кит, CRM, автоматизация бизнес-процессов и навыки ведения коммуникации. Таким образом, с 2013 года мы выросли с двух проектов в месяц до более чем 100 контрактов за аналогичный период.

Другой пример: есть сложившийся рынок телефонов и компьютерной техники, спрос на них есть всегда. На этом рынке есть такие гиганты, как Apple и Samsung, которые предлагают максимально обширный функционал за очень высокую цену. Но нет игрока, который бы продавал за невысокую стоимость все те функции, который имеют всем известные бренды.

И вдруг в 2010 году появляется бренд Xiaomi, сумевший перевернуть рынок технологий и всего за четыре года обойти по продажам смартфонов южнокорейского гиганта Samsung (15 миллионов проданных устройств за апрель, май и июнь 2014 года у Xiaomi против 13,4 миллиона у Samsung на территории Китая за тот же период).

Стратегия бренда значительно отличалась от других — они начали продавать смартфоны почти равные себестоимости, а их характеристики были приближены к максимальным, которые по большому счету ничем не уступают именитым флагманам.

В сентябре 2018 года Xiaomi в ответ на презентацию нового Apple Iphone XR предложил свою подборку полезных гаджетов за ту же стоимость, что просят за один новый айфон. За одну цену можно было получить смартфон Xiaomi Mi 8, фитнес-браслет Mi Band 3, bluetooth-гарнитуру и ноутбук Xiaomi Mi Notebook Air.

Итак, весь функционал и характеристики Xiaomi, а также их стратегия продвижения заставили покупателя пересмотреть свое отношение к «устоявшимся брендам» и взглянуть на продукт молодой китайской компании без очков презрения.

Бизнес и хайп

Не стоит заходить на нишу, в которой рост популярности продукта формируется слишком быстро, но также быстро угасает, то есть спрос на ваш товар или на вашу услугу должен перерасти в постоянный, а не упасть так же быстро, как вырос.

С осторожностью относитесь к хайп-проектам: существуют они недолго, в большинстве случаев от месяца до года. Постоянно анализируйте рынок и старайтесь прогнозировать, какие темы угаснут через полгода, а какие будут актуальны более продолжительное время.

Так, например, произошло с рынком спиннеров. Когда они только появились в России, у них была бешеная популярность, их покупали даже те, кому они совсем не нужны. Но этот ажиотаж продержался не очень долго, не прошло и года, а про спиннеры почти все забыли, они перестали быть хайпом.

Если вы решились открывать свое дело, то должны понимать, что умение найти «свою» нишу рынка и внедриться в нее — фундамент, основа для всех последующих действий. А вашими ключевыми составляющими успеха должны стать:

  • выбор рынка с невысоким уровнем конкуренции;
  • чуткая реакция на любые изменения спроса и предложения на рынке;
  • понимание условий ведения бизнеса;
  • умение увидеть уже сегодня то, что станет ясным для всех только завтра.

Фото в материале и на обложке: Unsplash

Проверяем рынок: быстрый анализ ниши для интернет-магазина

SEO+500% » Продвижение сайтов интернет-магазинов » Проверяем рынок: быстрый анализ ниши для интернет-магазина

Даже опытный владелец интернет-магазина с хорошим бюджетом может потерпеть неудачу в онлайн-торговле по одной простой причине – изначально была выбрана неправильная ниша.Именно поэтому, после того как вы определились с товаром, который будете продавать, нужно еще и провести маркетинговый анализ, который позволит оценить спрос со стороны покупателей, и уже на основании полученной информации принимать соответствующее решение.

Читать еще:  Торговля мясом как бизнес отзывы владельцев

Вам важно найти не просто нишу, в которой будут хорошие продажи, а ту, в которой сможете получать продажи на хорошем уровне, обретая не только прибыль, но и ресурсы для развития своего бизнеса. Борьба с конкурентами, основанная на стратегии низких цен и в условиях ограниченного спроса, – вариант, который сложно назвать правильным выбором, особенно если речь идет о начинающих предпринимателях.

Анализируйте, прежде чем инвестировать

Представьте себе ситуацию – вы запустили сайт интернет-магазина, вложились в красивый дизайн, закупили партию товара, запустили кампанию по интернет-маркетингу, и через некоторое время поняли, что продаете то, в чем на самом деле рынок не нуждается. Не очень приятная перспектива, не правда ли? А в такой ситуации оказываются многие, кто только начинает свой путь в e-commerce и работает сам, без профессионалов в штате. И это при том, что данной проблемы можно легко избежать.

Просто, перед тем как начать полномасштабную работу, проанализируйте нишу, чтобы получить ответы на два основных вопроса:

  • Есть ли у потенциальной аудитории интерес к вашему продукту, ищут ли они подобный товар в Интернете.
  • Какие особенности характерны для такого спроса (сезонность, регион и т. п.).

Этого вполне достаточно, чтобы принять решение о начале нового бизнеса, так как точные прогнозы делать бессмысленно, ведь в процессе работы многое все равно будет трансформироваться, а вы будете вынуждены постоянно реагировать на изменившиеся условия и перестраивать свою тактику и стратегию.

Далее в этой статье мы приведем сразу несколько способов быстрого маркетингового анализа потенциала продаж относительно определенной ниши или товара, которые вы можете отсортировать для себя по мере увеличения сложности. А затем приступить к работе, начав с наиболее простого способа.

Способы анализа ниши для интернет-магазина

Основная причина, почему вам это нужно – определить спрос и перспективы сейчас, чтобы не прогореть потом. В бизнесе никто не может обещать 100% успеха, и многое здесь зависит от реалистичного взгляда на вещи, обладания проверенной информацией, постановки и проверки гипотез.

Итак, для того чтобы проанализировать выбранное направление, вам не нужно сразу же покупать партию товара и открывать интернет-магазин. Все, что понадобится – немного времени на работу со специализированными инструментами и изучение полученной информации.

Google AdWords: Keyword Planner

Планировщик ключевых слов от Google отлично подходит для таких целей, как анализ статистики по определенным ключевым словам и оценка трафика. Можно приблизительно рассчитывать, что при пребывании интернет-магазина на первом или втором месте поисковой выдачи по данному запросу вы получите 30-40% переходов от указаннойцифры. И 15-20% — если сайт окажется в Топ 5, соответственно. К примеру, давайте проанализируем запрос “Чайный сервиз”. Для работы с планировщиком ключевых слов авторизуйтесь под своим Google аккаунтом и перейдите на главную страницу сервиса:

В данном контексте нас интересует пункт №2, а именно: “Получение статистики запросов и трендов”. Нажимаем на его название и в открывшемся окошке указываем требуемые данные. В нашем случае это будет иметь следующий вид:

Не забудьте убедиться, что в качестве страны у вас указана именно Украина или другая нужная вам. После чего нажимаем кнопку “Узнать количество запросов”. Через несколько секунд система выдаст нам следующий результат:

Как видите, отображается такая полезная информация, как среднее число поисковых запросов по данной фразе в месяц и динамика изменения частотности по месяцам. Спрос по нашему варианту есть, и, несмотря на некоторую зависимость от сезона, колебания относительно небольшие, в районе 30%.

Это главные данные, которые нас интересуют. Информацию относительно значения остальных показателей, которые выдает Keyword Planner, можно прочитать в официальной справочной базе сервиса. Чтобы перейти на соответствующую страницу справки, просто наведите курсор на любую из пиктограмм и нажмите на ссылку внизу всплывающего окошка:

Для сравнения посмотрим аналогичные данные, но уже по другому запросу — “Jawbone up 2”:

Как видите, количество запросов будет гораздо меньше. Мы анализировали частотность по названию фитнес-трекера, а это довольно нишевый товар, который пока не является достаточно популярным на нашем рынке.

Стоит отметить, что в первом примере мы смотрели данные только по одному ключевому слову, а их в этой тематике будет гораздо больше, что, соответственно, свидетельствует и о большем потенциале трафика. Чтобы получить информацию относительно других ключевых слов по данной теме, выберите пункт “Инструменты” вверху и снова вернитесь на главную страницу планировщика ключевых слов:

Только теперь выберите первый пункт меню, а именно: “Поиск новых ключевых слов по фразе, сайту или категории”:

Указав страну и главное ключевое слово, нажмите кнопку “Получить варианты”:

Как видите, теперь количество ключевых слов будет не просто больше, а гораздо больше. В нашем случае — целых 400, которые система отсортировала по релевантности. По каждой фразе можно получить все те же данные относительно частотности, сезонности и рекомендованной цене клика.

Яндекс.Wordstat

Данный инструмент тоже создан с целью анализа и подбора ключевых слов и является аналогом Keyword Planner с той разницей, что он показывает информацию, основываясь на данных другой поисковой системы — Яндекса. Для его использования вам понадобится аккаунт в Яндекс.Почте, а для авторизации перейдите на страницу wordstat.yandex.ru:

После авторизации введите интересующее вас ключевое слово, например “квадрокоптер”, нажмите кнопку “Подобрать”, а затем выберите переключатель “По регионам”:

Как видите, в зависимости от региона популярность запроса может довольно сильно отличаться. В данном случае нас интересует именно Украина, но Яндекс показывает данные и по всему СНГ.

С помощью другого переключателя, “История запросов”, можно проанализировать динамику изменения популярности по данному ключевому слову, определив, таким образом, сезонность. А в случае с новым товаром — показатели популярности, роста или падения интереса со стороны пользователей:

Правда, по этому показателю Яндекс не отображает информацию по регионам, что дает возможность только приблизительной оценки. Для получения более подробной информации мы рекомендуем обращаться к специалистам по интернет-маркетингу, которые выполнят для вас детальный маркетинговый анализ ниши.

Google Trends

Как и два предыдущих инструмента Google Trends — совершенно бесплатный, а информация, которую он выдает, может быть очень полезной для бизнеса. Если эти два сервиса подходят для анализа популярности определенной тематики или товара, то Тренды Google позволяют оценить именно динамику его изменения. Например, получить ответы на несколько важных вопросов:

  • является ли определенный товар перспективным;
  • растет его популярность или затухает;
  • найти новую нишу, которая обладает хорошими перспективами в будущем.

Об использовании Google Trends мы написали подробную статью, ознакомиться с которой вы можете по этой ссылке.

Основой для принятия решения, выгодной будет данная ниша или нет, является именно ее потенциал, а не просто желание работать в этом направлении или увлечение темой. А вам самим нужно хорошо рассчитать, по какой цене сможете продавать свой продукт, чтобы на основе проведенного теста получить корректную информацию для принятия решения.

Читать еще:  Малый и средний бизнес в сша

Важно! Предложение должно быть привлекательным и выгодным для целевой аудитории, информация относительно гарантий, оплаты и доставки — хорошо расписанной. Сам интернет-магазин также обязан выглядеть действительно достойно, с контактами и другими служебными страницами, качественно оформленными страницами товаров.

В статье мы привели сразу несколько способов анализа спроса в определенной нише или относительно конкретного товара, каждый из которых займет относительно немного времени и не требует специализированных знаний. При этом проработка даже одного из них, не говоря уже о всех перечисленных, позволит понять, стоит ли работать дальше с выбранной продукцей или нет.

Описанная нами методика быстрого анализа ниши для интернет-магазина позволяет понять, есть ли перспектива в выбранном направлении еще до начала взаимодействия с поставщиками и полномасштабных работ по созданию интернет-магазина и развития бизнеса. Для более глубокого изучения необходимо сформировать файл со всеми потенциальными категориями и брендами, товары которых вы планируете продавать, экспортировать данные по ним из Keyword Planner и просмотреть сезонность, а также потенциальный трафик. Чтобы ускорить процесс, можно применить для этих целей анализ сайта ближайшего конкурента. Но в целом мы рекомендуем воспользоваться услугами специалистов нашего агентства, чтобы быть уверенным в качестве полученной информации.

Анализ ниши для бизнеса

Раньше в ретейле выигрывал самый крупный игрок. Опытные операторы, занимавшие первое или второе места в регионе, были более рентабельными. Но по мере роста потребительских запросов и развития цифровых инструментов ретейлеры должны овладеть навыками быстрых инноваций и аналитики данных, чтобы оставаться в выигрыше. Более требовательных потребителей сложнее классифицировать, привлечь и сохранить. Поэтому аналитика данных нужна для снижения расходов в разных областях — в управлении затратами на охрану труда, переговорах с поставщиками и планировании товарных запасов. В будущем на рынке розничной торговли наиболее выигрышными будут пять основных бизнес-моделей.

1. Экосистемные игроки

Это компании, выстраивающие для потребителей «единые окна» — места, где можно просматривать и покупать товары, получать полезный и интересный контент, общаться, играть. Их экосистемы зачастую предлагают партнерам решения «все в одном» в области логистики, рекламы, аналитики и платежей, предоставляя доступ к своим клиентам и услугам.

Например, Amazon удалось расширить свою экосистему — от розничной торговли и развлечений (электронные книги, потоковая музыка, видео и игры) до логистики, облачных вычислений, маркетплейсов и платежей. Экосистема Alibaba сейчас развивается в нескольких направлениях — торговые c2c и b2c площадки (Taobao, Tmall и Aliexpress), финансовые услуги и платежи (через связи с Ant Financial), логистика (Cainiao), платформа бюро путешествий (Fliggy), физические магазины (например, Hema).

Но быть экосистемой не всегда означает прибыльность. Существует риск вытеснения другой экосистемой. Например, eBay вытесняют Alibaba в Китае и Amazon в США и Западной Европе.

2. «Бойцы масштаба»

Эти ретейлеры — лидеры по абсолютному масштабу и с точки зрения относительной доли рынка на местах. Несмотря на размер, они инвестируют в ИT и умеют быстро внедрять инновации.

«Бойцы масштаба» достаточно крупные для того, чтобы финансировать развитие в сфере аналитики данных, либо же прибегают к слияниям и партнерствам. Например, объединение продуктовых сетей Ahold и Delhaize в 2016 году: в первый год выручка единой группы Ahold Delhaize составила €62 млрд, и компания смогла понизить цены для множества брендов, включая американские сети Food Lion, Stop & Shop и Giant, благодаря своим усиленным закупочным возможностям.

Для сохранения сильных позиций «бойцам масштаба» нужно оставаться креативными, выходить на новые рынки и одновременно тщательно управлять трафиком онлайн и офлайн.

3. «Чемпионы создания стоимости»

Это сетевые лоукостеры с низкими затратами. Продукты не задерживаются на полках, поэтому эти компании мало инвестируют в товарные запасы и уж тем более в цифровые инструменты. Но только низких цен недостаточно. Сетевые ретейлеры, такие как Aldi, Lidl, Costco, T.J. Maxx и Primark, предлагают достаточно хороший клиентский опыт.

«Чемпионы создания стоимости» будут расти в основном за счет открытия новых магазинов. На зрелых рынках им стоит опасаться ценовых войн по сопоставимым артикулам и размытия прибыльности в результате излишнего наращивания числа магазинов. Им нужно будет:

  • расширять число точек продаж на рынках с низким уровнем проникновения;
  • снижать затраты на цепочку поставок;
  • заниматься инновациями, чтобы сделать ассортимент и ценностное предложение более привлекательными.

Это относительно небольшая группа ретейлеров, которые обладают навыками в области дизайна и продуктовой разработки. У них нет абсолютного масштаба, чтобы инвестировать в логистику, ИT, продвинутую аналитику, поэтому они «одалживают» это у своих партнеров. Например, арендуют площади другого ретейлера (модель shop in shop, «магазин в магазине») или получают доступ к базе клиентов и набору услуг, самостоятельное приобретение которых было бы для них нерентабельным. То есть фактически действуют как «автостопщики», которых подвозят более крупные игроки. Levi Strauss & Co. и Adidas продают напрямую через Amazon, менее крупные ретейлеры используют логистические сервисы Amazon или создают мини-программы, позволяющие покупать товары у них, не выходя за пределы приложений WeChat или Alipay.

В долгосрочной перспективе главное преимущество «автостопщиков» — умение выделиться, то есть грамотный маркетинг и разработка продуктов.

5. «Региональные жемчужины»

У «региональных жемчужин» нет абсолютного масштаба, но сильные лидерские позиции в регионе дали им преимущество в прошлом и в дальнейшем концентрированное локальное присутствие может обеспечить им место на рынке.

«Региональные жемчужины» часто поддерживают тесные связи с клиентами, участвуя в жизни сообщества и лучше понимая рынок труда, имеют ассортимент, лучше приспособленный к местным особенностям, могут найти эффективное решение для последней мили.

Все эти преимущества находятся под угрозой из-за онлайн-ретейлеров, которые могут предложить более широкий ассортимент с учетом местных требований к выбору продуктов, например, благодаря анализу данных.

«Региональным жемчужинам» следует инвестировать в торговый персонал и цифровые инструменты, поддерживающие их работу, а также повышать клиентский сервис. Но в некоторых случаях более выгодным может оказаться переход на модель «автостопа» или «чемпиона создания стоимости».

Ретейлеры, которые на сегодняшний день не подходят ни под одну из перечисленных пяти выигрышных моделей, столкнутся с серьезными вызовами в будущем. В целом их можно разделить на две группы.

1. «Традиционные отстающие»

Когда-то это были сильные бизнесы, но для них настали тяжелые времена: им сложно адаптироваться к изменениям на рынке, увеличить выручку или прибыль. Они могут по-прежнему достигать своих краткосрочных целей по прибыли, но ценой закрытия магазинов, продажи недвижимости или агрессивного сокращения затрат.

Руководители таких компаний, как правило, уделяют внимание операционному управлению бизнесом, а не инновациям. Они не вкладывают большие средства в аналитику данных отчасти потому, что знают: их командам не хватает знаний и навыков, чтобы ее эффективно использовать.

«Традиционные отстающие» могут не пережить ближайшие десять лет, если не выберут одну из жизнеспособных моделей.

Компании также могут реализовать стоимость за счет выхода из сектора через продажу бизнеса или вывода из него средств до того, как конкурентное давление станет слишком высоким.

2. «Интересные, но нестабильные»

Такие фирмы привлекают внимание новаторскими бизнес-моделями, которые опираются на цифровые инструменты. Но легкий доступ к капиталу часто не дает увидеть, что этим компаниям не хватает масштаба и реальной прибыли, чтобы продолжать инвестиции.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector